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达成销售工作最终目的的秘诀传授

作者:managers   发布时间:2014-06-05 13:13:25   浏览次数:611

   做为销售员来讲,刚接触到销售工作这一行,怎么才能快适应激烈的竞争?怎么才能快速掌握销售工作技巧?如何提升自己的销售业绩?如何在最短的时间里成为销售工作精英?这些都是销售工作新手很关心的问题。现在有很多介绍销售工作技巧的书,里面基本都会讲到销售人员必须掌握的销售技巧理论知识,但在现实中,很多人不能领会到其中的精髓。在信息爆炸的年代,一切销售活动,包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售工作行为,都是奔着一个主题而去的----成交!


  为了促进成交,最起码要有销售技巧的完成两个动作:一个是让客户感觉‘爽’(感性);另一个则是让客户觉得‘值’(理性)。销售工作技巧的逻辑是:先让客户感觉‘爽’,以达到破冰,消除对抗的目的,然后让客户感觉‘值’,觉得你讲的、推荐的有道理,最后还需要你临门一脚的聚合力道的销售工作技巧完成亦即:感性→理性→感性的成交思维循环!


  以上为实现成交的销售技巧原则。切记:你是以感性进去的,最后又是以感性推动成交的,这个过程里销售工作技巧是无比重要的!


  我们还可以把这个原则稍稍展开为销售技巧的小知识来解读,可分四个步骤:


  销售工作技巧1、好的感觉(感性):这个阶段的核心是成功地销售自己,让自己在客户的心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质,最低的底线起码是客户不讨厌你。但,最大的误区也恰恰是:销售工作人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。


  销售工作技巧2、利益关联(理性):这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来,你要告诉她,你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题,要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是:销售工作人员不能驾驭一场谈话,被客户牵着鼻子走,搞不清楚自己的核心资源,也没有主动向客户匹配你的资源。


  销售工作技巧3、给予证据(理性→感性):这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好,这是偏于理性的实证;没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。最大的误区是:销售工作人员不愿意花时间去整合这些“证据”,总把力量使在说服和临场发挥上。切记:所有落入销售痕迹的事件,都会将客户引向理性的思考,“在理性世界里的决策,所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售工作的存在!


  销售工作技巧4、临门一脚(感性):这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方,以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品,而是迫切的要与你成交,让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如:就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是:销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的,它是由若干个小的决策累积的链条,你必须逐个地突破,才能最后在众多竞争对手里脱颖而出,这时,获取客户的承诺是越过一个个决策的努力,是力图拉近成交距离的一种设计。


  前三个步骤是努力把球运到门边,临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此,才能完成这惊险的一跃----成交!






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