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销售人员如何推销自己的想法

作者:managers   发布时间:2014-02-14 00:58:19   浏览次数:307
不用说,在将来,推销的主要价值不在于产品,而是首先在于销售本身时,这些规则也是有用的。因此,这些是每位销售专业人士应该知道和理解的概念:

  规则之一:推销观念背后的思想。顶级广告公司Cliff Freeman的总裁亚瑟·贝齐尔:“一种思想仅仅令人愉快和恰如其分是不够的。有销路的思想必须可扩展到电视、报刊、播客、网页、口口相传、产品置入等等。正因为如此,这一创意的表面水平往往不如探究该创意的产生来的重要,因为这一探究过程已经深入到这个创意本身当中了,这样就可以确保它能够在各种不同的情况下都成立。打牢这一基础加强了客户的信任,你和你的思想将如承诺的那样交付。从某种意义上说,你不是推销思想;你是让想法变得可购买。”

  规则之二:让你的想法看上去好像需求量很大。电影编剧和好莱坞制片人大卫·罗特曼:“如果一家工作室认为另一家工作室在一次制作之后知名起来,他们马上表示出兴趣,特别是如果你取得了一项说明你能挑选出优胜者的业绩记录。想法本身不重要,但是有可能主管会愚蠢地将事后证明成功的想法拒之门外。如果一家工作室的主管有比错过一次赚大钱的机会更讨厌一件事情,那就是看另一家工作室的主管赚甚至更多的钱。”

  规则之三:利用过去销售过的想法。Resource Associates的行政助理和撰写拨款提案的专家德博拉·蒙哥马利:“搞清楚过去资助过哪些。在撰写提案之前,我联系以前的获奖者,获得其被批准的提案的副本,并和他们讨论整个过程。然后,我制定一项体现这一基本思想的战略,强调会吸引基金组织的特定类型的活动和行动。除此之外,我确保那些我担保过的人实际能够履行被批准的提案中的思想。最后,问题是无论是谁在谋求被批准,其能力都要符合基金组织的授权。”

  规则之四:帮助他们感到一些疼痛。畅销书作家和Storyleaders公司的共同创始人迈克尔·博斯沃思:“在最初的谈话中,尝试弄明白让他们在晚上醒来的事情是什么。问这样的问题:‘如果你的主要经销商关门歇业了,你会怎么做?’或者‘如果投资者不入股你的新战略,你计划如何作出反应?’一旦你发现了痛处在哪儿,帮助他们设想一旦你的想法解决了这一问题,他们会感觉多么的好。问这样的问题:‘如果你能立即确定你的分销商的客户,会有用吗?’或者‘你有没有想过改变你的市场营销,以便像客户一样重视投资者?’”






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