现在时间是:

    免费自助建站

    黄金广告位出租

当前位置:首 页 >> 销售技巧>> 销售营销>> 文章列表

销售人员的《舍得价值图》+乔.吉拉德销售秘诀

作者:managers   发布时间:2014-02-13 23:26:40   浏览次数:290

销售不知道从什么时候开始成为我们心目中最讨厌的工作。也许是因为他的要求门槛比较低,这份工作成为许多人在找不到工作的情况下才考虑的一份职业。如果您是这么想,真的替您有点遗憾,因为您远离了一份使您快速提升自己,塑造自己,成就自己达到成功最佳捷径。
        
销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础,还需要懂得与人交往的交际能力,与人交流的沟通能力,同时也必须具有广泛的社会知识基础。销售不但是一份赚钱最快速的职业,同时也是一份让我们快速成长的职业。她磨练练了我们的心智,培养了我们的信心,增强了我们社会影响力,提成了我们做人做事的能力。所以销售是一份最伟大的职业。
许多,从事销售职业的从业者,对于销售不够了解。他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上,也许有些人也怀着学习成长的目的来到这个岗位上,也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上,但是现实是有千千万万的人进来,也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。
销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果,绝不是一夜暴富的结局。虽然她对于入行的人的能力要求很低,但是她对心理素质要求很高;虽然她的基本保障很低,但是她给予的佣金很高;虽然她的收获的确很慢,但是感悟的一定很深;虽然她让你很辛苦,但是她可以让你更有价值。
接下来我们先看看销售人员的舍得价值图:
http://image60.360doc.com/DownloadImg/2013/04/1821/31735027_1
1
当是业务代表的时候。你需要起早贪黑的找客户,你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。你还需要面对拒绝、面对侮辱。你的工作很简单,也很枯燥。开发客户-访客户-销售产品服务客户再开发客户终日只做一件事情。也许在这个时候,你并没有太大的收获,你收获也只是微薄的基本保障,或许是一种叫经历的东西。经历没有价值,只有经验才有是价值的,所以你需要更加努力。
2、
当你成为高级销售代表的时候,你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。你还是奋斗着一线的战士。但是接触的人让你明白许多的道理,也让你懂得了人生。你开始拥有一部分固定的客户,客户也开始喜欢你,因为你慢慢掌握了一下基本的技巧,也拥有的基本的保障,因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。
3
当你成为销售工程师的时候,你的基本技巧已经得到了极大的提升,你的心智也越来越成熟了,你不在讨厌客户,也不再讨厌销售。但是你还是需要为解说产品,说服客户,签单而忙碌,而辛苦。但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。
4
当你成为销售顾问的时候,你已经成为新人中的偶像,你的收入也邻人羡慕。更重要的你现在不再需要找客户,而是客户已经逐渐的认可你接收你,他们反而听从你的语言和建议,甚至客户还有可能请教你一些问题,你已经是某个行业的专家。当然公司也越来越重视你,给你机会,给你晋升。
5
当你成为经理助理的时候,你依然可能还在市场上打拼,但是你开始接触管理,开始用更高的眼光看市场,看产品,看自己的团队。你已经开始拥有了部分的影响力,当然你还不能完全发挥你的作用,因为你只能提出建议,确无法作出决定,因为你也没有那个资格。但是公司已经开始重视你,培养你,也有更多的嘉奖和学习机会。你进入一个成长和进步的关键时刻。
6、
当你成为了销售经理,你眼界开始更加开阔,你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西,你不但要做好自己,你更需要带动别人,因为你榜样就是下属的表现。过去的经验和能力也开始不断的体现,因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上,更重要的是能体现在下属的身上。虽然你的压力增加了,但是你做的事情更有价值了,因为你不但是在发挥自己,更重要的你有了自己的团队。
7
当你成为销售总监的时候,市场成为了你的舞台,你不但可以体现出你自己完美的作风,而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。你得到了发挥,拥有了组织、领导、指挥的能力。你的能力不断得到认可。你的个人影响力不但在自己的公司开花接果,在行业中也开始有了你的名子,别人也看到了你,重视了你,你开始面对更多的机会和选择。
8
当你成为副总或者总经理的时候,你不再是你,你已经开始属于大家,同时大家属于你了。你资源越来越多,你的人才也越来越优秀,你可以发挥和发展的空间也更为明显,你开始懂得运营上的事情,你开始有策略,你也可以学会了运用人才、资源和资金。你的收入已经不再是你担心的问题,因为你早已经跨越贫富生活的基础,你开始有了自己的储蓄和资金,你拥有的时间不再是一天24小时,而是24小时的倍数,因为你的每一个下属的时间,都是你可以支配的时间,所以你可能一天拥有了100个小时,200个小时,因为资源就是你手中最强有力的武器。你也拥有了更多的荣誉,地位尊重。
9
当你成为企业家的时候。你已经到了天时、地利、人和的最佳环境,至于怎么发挥,那就让我们行动吧。
人生面对面临许多的机会和选择,有些人一步步走向事业的顶峰,也有些人一生奔波,关键找准职业的定位,确定人生的目标和追求。

 

建议:
地球是圆的,你在这里收获,你在别的地方一定有损失。所以关键的是看准什么该舍什么该得。
一步一个脚印,踏踏实实走好自己的每一个步。尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生,不要一开始就好高骛远,那么受伤的最终是自己。
马云:今天很辛苦,明天更辛苦,后天很美好;但是,大部分人死在明天晚上。让我们坚持到底迎接美好的明天。
销售——你是最棒的。                                                                                                                                                                                                     .吉拉德销售秘诀                                                                                              

他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功!
.吉拉德销售秘诀
·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?
一、250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。” 
二、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔说:不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。” 
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔说:在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 
三、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮我推销
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大 +851122402最棒的成功学空间——(使命:以最短时间帮助最多的人成功)
1976
年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
四、推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与请勿触摸的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先闻一闻新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的味道陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的味道已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。 <BR><BR><B>六、诚实:推销的最佳策略诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的善意谎言原则,乔对此认识深刻。诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
乔说:任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。” 
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:你这个小孩真可爱。这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:这种破车。乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
五、每月一卡:真正的销售始于售后
乔有一句名言:我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
成交之后仍要继续推销,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

·吉拉德:用关爱来善待人,每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作1617个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。赶走懒惰,推开围墙,睁眼看世界。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作1617个小时。噢,我不要像乔·治拉德那样活着,休想。你其实是在找借口。我不想那样卖命的工作,我不想那样卖命的工作。如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力                

 

销售技巧

据统计,一般业务员做销售,面对顾客拒绝的比率占90%以上,也就是说销售就意味着拒绝,拒绝是成功销售的开始,在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时,成交的。他是在国贸七楼办公的,第一次去拜访他时,看都不看我一眼,挥挥手就叫我走,第二次拜访时,同是这样,第三、第四次照样是这样,第五次拜访时,开始有反应了,但是是负面的反应,他说:都说不要了,怎么还来,看来以后,要在门口写一张谢绝推销才行了。面对拒绝,我没说什么只是笑了笑,然后就走了,隔了几天,又进行第六次拜访,这次门口果然贴出了谢绝推销四个醒目的大字,我一看,停在门口想了一下,然后以平常心继续第六次拜访,然而出乎意料,他竟挥手让我进来坐,他说:哎呀!小伙子,你真行,我很欣赏你这种不屈不挠的精神!要是我下面的员工,个个都像你这样,那该多好!来说说看,你是怎么做的,下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的,怎么样?我坐下来先用心听他讲,然后和他聊一些推销的理念,他很认同,这一次他主动要买我的产品,不讲价,甚至还主动帮我转介绍客户。 

小结:到现在我已建立了两千个顾客,其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的,一般来说顾客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次,第六次成交机会最大,而第一次、第二次放弃居多;一个推销技巧不成熟的推销员,在面对一个有需求的客户时,经常会遭受3次以上的拒绝。但是,同一个客户往往很难拒绝你六次以上。

2、提高自我控制力 

   做销售在进行陌生拜访的过程中,难免会遇到各种各样的顾客,什么样的态度都会有,那是因为他们不认识你,不了解你,害怕被你欺骗,所以刚开始的时候,会不断地反对你,不相信你甚至还说些难听的话,真正做销售,就像是身处在战场的枪林弹雨中。 

有一次,在电脑城拜访一个老板,刚和他交谈时,他不屑一顾,说了一些很不客气的话后,还打算赶我走,在这种不利于沟通的情况下,我用平常心去面对,笑着说:好!谢谢您的指教,让我今天获益非浅,改天一定再次拜访。” 说完便挥手再见,刚转身,他却叫住了我说:小伙子,你心态不错,来,拿你的产品给我看一下。在接下来的沟通中,我们聊得很投契,拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品,他说:我觉得你这小伙子不错,支持一下你的工作和你交个朋友。”  

小结:推销产品其实就是在推销自己,顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制,做到

刀枪不入,让顾客欣赏就能很好的掌握主控权,成交就在我们的把握之中。自我控制的能力,最

有效的方法是通过肢体动作去练习,参加推销成功路的实战训练我会教你学会这套练习动作

3、相信引领成功 

   试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品,你说他会全力以赴吗?会成功吗?每天在

销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服,是靠情绪的转移,信心的传递,你在销售的时候,相信不相信自己说的话,顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑,不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。 

   “相信是拒绝的解药,是动力的源泉,也是成功销售的开门砖,因此,和自己和产品和顾客之间建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己:亮甫,你为什么会坚持不断地采取行动,不断地去拜访顾客要求成交。答案是因为相信自己一定行,相信产品一定会给顾客带来方便,相信一定会有顾客接受产品。同时,我也时常问我的顾客,你为什么会选择购买我的产品,他们说:你态度诚恳,我相信你。

小结:就是一句相信,让我们彼此成为朋友从而有成交的机会,和自己和产品和顾客之间建立起

 种和谐的信赖感是成功推销的基础。

 4、做足充分的准备

推销没有准备,成交几乎是零可能,在销售一开始,必须学习一些相关的知识,不然的话,就像是

一个不会打拳的人去挑战拳王,结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢?

 一、信念,信念是我一定可以,我的产品一定能帮到顾客,顾客一定会接受我和我的产品。

二、心态,用平常心去面对所遇到的一切。

三、产品知识,对自己销售的产品和服务,要了如指掌。

四、掌握措词技巧:专业的、有准备的话术将增加20倍以上有一次,在国贸商场经过,一个女性售货员主动问我说:先生,你要点什么吗?见她那么主动

便和她聊了起来,为了引起她的注意力,我顺手举起剃须刀说:你要剃须刀吗?她用奇异的眼光

看了一下说:啊!剃须刀!?你有没有搞错啊!我又没有长胡子,要剃须刀干嘛啊!

我微笑着看了她一眼,然后右手拿起手上的剃须刀,轻轻地放在她的桌面上,(目的是要打断她的思维惯性,转移她的注意力,因为注意力等于事实。)然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀,接着深情地对她说:哪!剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的,六月十九日,父亲节就快到了,你想像一下,六月十九日那天,当你爸爸,接收到这份礼物时,那开心的样子,你喜不喜欢?

喜欢,但他不用电动的,送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗?”“没有,他们都不用电动的。见这个需求点激发不起她的购买欲,于是没有和她再聊这个,而聊其它的话题。我说:

你在这上班应该有一千多块一个月吧!她说:没有,才六百!

那你想不想一个月多赚几百?”“想啊!”“那我教你如何一天卖两个剃须刀,一个月多赚六百,

好不好?”“如果真行,那当然好啊!就这样转换一下她的注意力后,找出需求点,挑起她赚钱的

欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱,而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备,就会很

自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。

 

5、随时随地主动销售

  成功的人分分秒秒都在推销。我在广州去麦当劳点餐,就发现每一次服务员都会问:今天的某某套餐加薯条有优惠,要不要来一份?去肯德基,他们的服务员也会问:今天的鸡块买一份送小礼物,你要不要来一份?他们分分秒秒都在推销。

因此,我也学会走到哪就销售到哪,做到开口就是上班,闭口就是下班.回到湛江,有一天,一个顾客要我送货到湛江气象学校,和她约好是早上十点钟,八点半就出发了,从湛江电视台开始走路到幸福大酒楼去坐车,一路走,就一路销售,走到幸福大酒楼,见到一个看管自行车的小伙子胡子长了,马上主动上前和他打招呼,然后谈剃须刀,八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿车,又主动和他聊,不到十分钟,又成交了一个,时间差不多了,便匆忙搭上二线车,在车上,和一个女性朋友坐同一座位,我感觉到她是一个有孝心的女人,便主动和她打招呼,通过询问聊天,发现她的需求后,又和她谈剃须刀,最后不到5分钟,又成交了一顾客,下车后,把货送到约好的顾客那里,她一看表,说我很准时,很开心,接着,帮我转介绍了一个顾客,而最后的那位顾客还特地开车送我回到国贸。假如你相信你的产品是好的,百分百能对顾客有好处,那你为什么不随时随地向人推销呢?

6、大量的行动不断去拜访

   历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫,他在被别人访问成功秘诀的时候,透露了一个最简单的成功原则,他说他每天10点一定睡觉,但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单,一直到晚间10点回家,工作长达约20个小时。吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。她的个人业绩,可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。她每天的工作就是一直不停的见顾客,拜访顾客,销售保单,见顾客、拜访、再拜访。 

于是我也学他们,要求自己,大量的行动,不断去拜访,果然有效,在一个月的时间里,成交了600多个顾客,第一批是销售给搭客的司机,第二批是商场的服务员,第三批是办公楼上班一族,第四批是女性顾客,第五批是私人企业老板,第六批是保险经纪人。

小结:我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备,大量行动,不断去拜访,你一定获益非浅。

 

7、勇于开口去问

   在主动陌拜推销剃须刀的日子,平均一天成交23个顾客,回想一下,很多成交的顾客都是被问出来的,刚开始的时候,不可能有那么多认识的朋友,向他们销售产品,所以老老实实的见到准顾客就主动上前打招呼:嗨,你好!你需要这种剃须刀吗?

 

每当这样向准顾客发问时,第一种反应是摇头摆手说:唔,不要!不要!(这种情形表明顾客对

你还没有一点的信任或他根本没需要,硬来只能是对牛弹琴)当遇到这种情况时,我会微笑着对他

说:好,我下次再拜访你。然后很自然地离去接着问下一个准顾客。第二种反应是:拿来看一下,多少钱?他会很好奇的问(这表明顾客有需求或对你有基本的信任,在这种情况下如果推销技巧纯熟很容易促成)

当有这种反应时,说明他有需求,这是 A级准顾客,能找到有这种反映的顾客,就已成交了一半,勇

于开口去问,会找到很多A级顾客.

小结:所以销售要勇于开口去问,就会问出理想的顾客来。

 8、在消费的地方进行主动销售

  要记得,去哪里消费,就在哪里去做销售,我去广州的时候,有一天鞋脏了,要去擦鞋,走进了一

个专门的擦鞋店,接待我的是一位小伙子,他帮我擦鞋的时候,留意到了他似乎有拨胡子的习惯,于

是便主动和他打招呼说:哎,小兄弟,你的胡子,平时是用什么来刮的啊?

(推销要会问,想办法引起顾客的好奇心)他看了我一眼,笑了笑说:我不刮,用夹子拔。

然,不出所料,于是我显出惊讶的样子说:小兄弟,你怎么能用夹子拔胡子呢?这很危险的啊!

(确实是很危险的)

 

(推销要先制造恐惧感,顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲)他听我这么一说,也显得有点惊

讶,便问:为什么?我说:兄弟,你有没有留意到,人一晕倒或休克的时候,是不是有人用母

指压这里?(指压鼻子下面的那个穴位)他点了点头,说:是!”“你知道为什么吗?”“不知

道?”“那是因为我们人的脑神经,有几条血管是经过这里的,用夹子拔胡子的时候,会连根拔起,

细菌很容易顺着感染上去的,那时就成大问题了。

 

他惊讶地说:是吗?我说:是啊?用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。他说:哦!

接着,我就顺手拿出剃须刀说:这款剃须刀,你见过吗?来,试一下,很好用的,你先把胡子剃了

吧!然后是,他给我擦鞋,我给他剃胡子,当走出这个擦鞋店时,同时也成交了一个顾客,因此,

学会去哪里消费就在哪里做销售,生意就在你身边。

 

小结:推销可以试的产品,尽量让顾客充分感受,这会让他有拥有的感觉,他会不自觉的产生购买欲

9、读懂顾客反对背后的潜台词

 

  大家要记得:挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。比如异议:我不觉

得这东西值这么多钱。其实他的潜在要求是:除非你能证明你的产品物有所值。

 

异议:这尺寸看起来对我不大适合。潜在要求:除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议:我从未听过你的公司。潜在要求:我愿意买你的货,但我想知道你的公司是否有信誉、值得信

赖。

 

异议:我正在减少开支,所以不想买任何新产品。潜在要求:除非你能使我确信你的产品真是我需要

的东西,不然我不会掏钱买。

 

异议:我只向四处逛逛,看看有没有什么别的合适的产品。潜在要求:你要是能说服我,我就买,否

则,我就当是在散步。

小结:销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词,成功销售就会水到渠成。

 

10、注意想要的而不是恐惧的

 

   以前我不敢去拜访顾客销售产品,因为每一次要去拜访顾客时,都在想:万一被拒绝怎么办?看到

女生很想与她交谈做朋友,但每一次去之前都想到:她肯定会不理我。

 

所以我总是不敢去推销产品,也总不敢与女生说话,当然就算勉强去推销,或硬着头皮去和她们说

话,通常表现很差,也就发生了我最害怕的事情了。就这样,我以前没业绩,没收入,也没女朋友。

可是我看到有人业绩很好,很会推销,也很敢推销,我就问他为什么?他说他在想:顾客万一正想要

买,但我不去向他推销,那怎么办?想到这里,他就立即信心十足地去推销,不论是否成功,他每一

次都这么想,每一次都立即行动,业绩自然好。于是我也照做,果然有效,因此把它分享给渴望突破

和改变的朋友。

改变无数人命运的陈安之最经典的语录赠送给您: 
1
、世上3%的人有强烈的成功动机。
2
、要成功,就要跟成功者在一起。
3
、成功者,凡事主动出击。
4
、要成功,就不要有借口;要借口,就难以成功。
5
、要成功者的想法、策略和行为习惯。
6
、成功者是比对手多做一下,坚持到底的人
 7、成功者拥有强烈坚定的信念。
8
、成功者热爱痛苦
9
、过去不等于未来。
10
、没有失败——只有暂时停止成功。

 

 






上一篇:没有了    下一篇:没有了

Copyright ©2020    职业经理人—成功励志网 All Right Reserved.

技术支持:自助建站 | 领地网站建设 |短信接口 |燕窝 版权所有 © 2005-2020 lingw.net.粤ICP备16125321号 -5