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高级营销技巧培训

作者:managers   发布时间:2014-02-13 23:08:41   浏览次数:199

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错
     “有什么可以帮您的吗?” 错
     “先生,请随便看看!” 错
     “你想看个什么价位的?” 错
     “能耽误您几分钟时间吗?” 错
     “我能帮您做些什么?” 错
     “喜欢的话,可以看一看!” 错


    这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。


    我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!


    你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!


    如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。


    现实就是这么残酷!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

第一句话,选择你的开场白,让你的顾客停留
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
  怎么才能把他吸引住呢?
  那就是给他一个留下来的理由!
  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
  第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
  第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
  切记:把一种说法练习熟,脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?
  很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
  这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
  所以第三句话直接拉过来介绍商品!

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  这么说:“我来帮您介绍!”
  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
  别问顾客能不能介绍!
  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!


顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”    

  顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
  很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
  “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
  所以你不能主动便宜!
  所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
  而不是给顾客便宜!
  怎么告诉呢?那就是讲商品。
  但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
  其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
  传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
  讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”


你能便宜点吗?”

  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
  男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
  所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
  任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
  你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话自己像个冤大头!肯定被宰了!
  但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
  所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
  那么怎么回答顾客呢?这么说,
  “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
  这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!
  如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”
  你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
  这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!
  那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
  你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!
  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
  “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
  把价格绕过去,然后讲商品。
  一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
  如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!
  “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”
  “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
  这是最常用的。下面说一招不常用的!
  用“多”取代“少”!
  什么意思呢?
  我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
  这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
  因为让他想到痛苦了!
  烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。
  那么我们把这些痛苦变成快乐!
  这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
  这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
  你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了

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我认识你们老板,便宜点吧!”

  但顾客这么说的时候你怎么回答?
  很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
  你们老板被你无情的出卖了!
  有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
  顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
  因为他根本不认识你们老板!
  你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”
  他肯定不买!
  其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘泛泛之交他连你们老板的电话都没有你让他怎么打电话!
  有人说,他要真认识怎么办?
  那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
  直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
  所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
  我们做的是把面子给他,但绝不降价!
  这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
  这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!


老顾客也没有优惠吗?”

       顾客是老顾客要求优惠怎么办?
  “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
  “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
  “你是老顾客,都没给您多报价!” 错
 “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
  其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
  现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
  一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
   不同的是你这个人!
  因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
  一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
  顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
  他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
  所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
  那么怎么回答呢?
  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
  这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
  老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
  只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
  20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

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      “您可能很少来这条街逛。” 错
  “我们这么大的牌子,你都没听过?”错
  “可能您逛街的时候没看到。” 错
  “你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
  只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
  所以遇到这个问题我们要引导他。
  怎么引导?
  问!
  “我怎么都没听说过?”
  “您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
  直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

款式过时了!”

      我们怎么回答?
  这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
  我们先说第一种情况——真的过时了!
  东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
  这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
  但我不是这么说的!
  顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
  对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
  我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
  二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
   那么我们怎么说呢?
  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
  不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

老板,我不需要这么好的东西!”

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”
  很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!
  好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
  如果喜欢,就是感觉价格高,
  我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”

超出我预算了!”“我钱没带够!”

  当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
  顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
  所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
  实在不行了再转介绍!
  顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?
  他只是说,超出预算了!
  如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
  如果你是新营业员,那么怎么办呢?
  问!
  直接问!
  “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
  顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

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   “你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”

  很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
  “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。”等等全是证明公司实力的话。
  “我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”
  “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”
  这次回答不能说不对,但是不好! 
  为什么这么说呢? 
  我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!  
  对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”  
  换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!  
  你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!  
  那么怎么说呢? 
  首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!  
  因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚! 
  我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象! 
  你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。  
  一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。 
  媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事! 
  那么怎么回答呢?  
  一句话带过去! 
  “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!  “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!  
  而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”  
  就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

 

我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。  
  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。  
  再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。  
  那么怎么回答呢?  
  我一般这样回答:  
  “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”
  在此提醒一点:不要说那个店的名字!
  因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

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我再看看吧!” 

  很多导购员听到这句话,头就开始疼了。 
  因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家! 
  所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。” 
  要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。 
  甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”  那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!  
  问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!
  就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。 


     怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点
  道理不讲那么多了。
  一个字:背。
  背下面写的赞美句子,背熟!
  模板:
  
  您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!
  你形象真好!搭配的真是时尚!
  你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
  您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!
  您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!
  您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!
  看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!
  您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!
  您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!
  这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
  把这十句话背熟,脱口而出。






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